Organico in aumento, ampliamento dell’offerta, integrazione dei criteri Esg, nuovi fondi specializzati. Matteo Benetti, direttore generale della private bank del gruppo Credem, in carica da pochi mesi, illustra tutte le novità, a partire dalla costituzione di Euromobiliare Advisory Sim, e svela il piano per lo sviluppo del modello di consulenza integrata
L’intervista esclusiva a Matteo Benetti tratta dal numero di maggio/giugno 2019 di Asset Management.
Firma storica della finanza italiana dal 1973, Banca Euromobiliare è la private bank del gruppo Credem, focalizzata nella gestione degli investimenti e nell’advisory di alta gamma per imprenditori, investitori istituzionali e clientela private. Da inizio febbraio alla guida dell’istituto c’è Matteo Benetti, nominato direttore generale dopo una lunga carriera nel gruppo emiliano. «In 22 anni ho svolto più di 20 ruoli all’interno dell’azienda e in ogni esperienza», ricorda, «ho avuto la fortuna di conoscere persone che mi hanno arricchito sia dal punto umano che professionale. Ci sono stati tanti momenti positivi e alcuni negativi (le sconfitte più dei successi aiutano a migliorarsi e ad accettare i propri errori e quelli degli altri in modo sereno e consapevole), non li valuto singolarmente ma come un percorso che mi ha portato a oggi». Contestualmente a quella di Benetti, vi sono state altre nomine nell’ambito del wealth management di Credem.
Quali sono gli obiettivi di questa ristrutturazione? Su quali progetti state lavorando?
Matteo Benetti: Il gruppo Credem punta sempre di più nel wealth management e Banca Euromobiliare ne è la conferma. La recente riorganizzazione porterà all’ampliamento dell’offerta, all’integrazione dei criteri Esg (enviromental, social and governance) nel processo di investimento, all’istituzione di nuovi fondi specializzati nel private market, allo sviluppo del servizio di consulenza finanziaria con servizi assicurativi sempre più evoluti e crescente supporto integrato per le reti. Inoltre, tra le recenti novità, è stata costituita Euromobiliare Advisory Sim, la nuova società dedicata al servizio di gestione dei patrimoni, alla consulenza indipendente e all’assistenza alla consulenza patrimoniale erogata dalle reti di wealth management del gruppo. È questa la direttrice di sviluppo del nostro modello di consulenza patrimoniale integrata su cui punteremo nei prossimi anni.
Quali sono gli elementi distintivi della vostra offerta?
Matteo Benetti: Da oltre 45 anni l’istituto ha l’obiettivo di interpretare correttamente le aspettative e il mandato del cliente, approcciando la gestione del patrimonio con un attento presidio del rischio e delle soluzioni di investimento. La società è specializzata nei servizi di consulenza finanziaria evoluta, nell’assistenza finalizzata alla gestione integrata e alla valorizzazione nel tempo del patrimonio della clientela (pianificazione successoria, servizi fiduciari, consulenza per la gestione del portafoglio immobiliare ed artistico) e dispone di una gamma completa di servizi di gestione dei portafogli con soluzioni multilinea personalizzate. Inoltre, Banca Euromobiliare è in grado offrire servizi di corporate finance & investment banking attraverso il supporto alle aziende ed ai loro azionisti su strategie di sviluppo, fusioni e aggregazioni di aziende, rami d’azienda e partecipazioni, leveraged e management buy-out, fairness opinion, ricerca di capitali di debito e di rischio e advisory pre-Ipo. La banca, che ha sede a Milano, opera attraverso relationship manager ed è presente sul territorio nazionale con filiali e centri finanziari dedicati al private banking. E, grazie alle sinergie con il gruppo Credem e alla presenza distribuita sul territorio nazionale, offriamo ai nostri clienti la possibilità di operare anche presso le filiali Credem abilitate per l’esecuzione delle principali operazioni e servizi di cassa: un altro elemento caratterizzante e distintivo del nostro modello organizzativo, forse unico, nel panorama bancario italiano.
Molti clienti di alto profilo sono anche imprenditori, che tipologia di offerta gli avete riservato?
Matteo Benetti: Il nostro modello di servizio è in grado di generare valore per coloro che ricercano consapevolezza nelle scelte di investimento e nella gestione di patrimoni personali e aziendali, anche complessi. Per la famiglia imprenditoriale, Banca Euromobiliare ha delineato una strategia ad hoc per la gestione del patrimonio personale dei suoi membri. Tale strategia si fonda sull’individuazione, la valutazione e la combinazione di fattori di opportunità/rischio aziendali e della famiglia, di criteri di asset allocation e portfolio management propri di Banca Euromobiliare, al fine di massimizzare il grado di coerenza con la sfera professionale, familiare e personale in modo che i servizi di gestione strategica per il patrimonio possano essere adattati nel caso si presentino significativi cambiamenti in una o più di tali sfere. La soluzione ha la caratteristica di essere: individuale, in quanto definita in modo personalizzato; dinamica, perché segue nel tempo l’evoluzione della famiglia imprenditoriale a parità di condizioni di mercato; integrata, nel senso che contempla tutti gli aspetti legati al patrimonio consentendo di intervenire sia sulle dimensioni finanziarie sia non finanziarie.
Parliamo invece di pianificazione patrimoniale per i privati. Qual è il profilo dei vostri clienti e quali sono le principali esigenze che esprimono?
Matteo Benetti: I clienti sono sempre più informati e consapevoli, più esigenti in quanto richiedono livelli di servizio e di relazione sempre più elevati, pretendono informazioni su scenari e prospettive, vogliono continuare a mantenere un forte coinvolgimento nelle scelte di investimento per la gestione del patrimonio e sono sempre più digitali. Per poter generare un futuro di continuità, è necessario affrontare il percorso del passaggio generazionale attraverso un approccio integrato che copra sinergicamente molteplici aspetti: strategia (pianificazione degli obiettivi aziendali di medio-lungo termine), diritto ( studio delle soluzioni giuridiche in grado di valorizzare l’asset famiglia ed i membri che ne fanno parte), fiscalità (analisi del patrimonio e dei vincoli fiscali esistenti per ottimizzare e garantire la continuità aziendale), patrimonio (value proposition per la gestione strategica del patrimonio personale dei membri della famiglia imprenditoriale). In Banca Euromobiliare gestiamo il patrimonio dei nostri clienti pensando al loro domani: dedichiamo particolare attenzione alla protezione dai rischi finanziari, individuando insieme strategie di investimento adeguate e soluzioni finanziarie integrate. Abbiamo così sviluppato per la clientela private soluzioni finalizzate all’ottimizzazione fiscale, alla pianificazione successoria e soluzioni di asset protection personalizzate per rafforzare la lungimiranza della pianificazione successoria. Accumulare capitali non è sufficiente a garantire un futuro finanziariamente tranquillo alla propria famiglia: salvaguardare la continuità del patrimonio attraverso il passaggio generazionale può diventare un obiettivo complesso. I rischi, finanziari e non, sono tanto maggiori quanto minore è la presa di coscienza della necessità di pianificare il passaggio generazionale.
Quali sono le principali soluzioni che offrite ai vostri clienti e quanto è importante il grado di personalizzazione della strategia finanziaria e patrimoniale?
Matteo Benetti: Banca Euromobiliare fonda il successo del suo modello sull’erogazione di servizi ad alto valore aggiunto: consulenza finanziaria evoluta, gestioni patrimoniali personalizzate e servizi per la gestione integrata del patrimonio. La continua ricerca di soluzioni di wealth management dedicate alla clientela di elevato standing, ci ha spinto a implementare ulteriormente l’offerta con un servizio di global wealth advisory per la tutela e la valorizzazione nel tempo del patrimonio della clientela. Infatti, grazie all’assistenza qualificata nella pianificazione patrimoniale, nel passaggio generazionale e ottimizzazione fiscale, nei servizi assicurativi per la protezione del patrimonio, della famiglia e dei beni, nei servizi fiduciari e nella gestione del portafoglio immobiliare, i nostri banker possono contare su un centro di competenze che vanta una robusta tradizione nel private banking, recentemente rafforzato con la nascita di Euromobiliare Advisory Sim. Relativamente alla gamma prodotti e servizi, le gestioni patrimoniali personalizzate rappresentano, da sempre, la soluzione più apprezzata dai nostri clienti: trasparente, semplice, libera da conflitti d’interesse e soprattutto gestita con grande responsabilità. Proprio questo motivo ha spinto Banca Euromobiliare ad arricchire ulteriormente l’offerta di gestioni patrimoniali a disposizione dei private banker e dei consulenti finanziari attraverso l’introduzione di una gestione patrimoniale multilinea a ombrello denominata «PortfolioSuite». Il progetto nasce dall’intento di migliorare la value proposition per un segmento di clientela evoluto, di aumentare il livello di innovazione e flessibilità dell’offerta e di promuovere soluzioni di investimento semplici e chiare. Flessibilità e diversificazione, grazie a un’ampia gamma di linee di gestione: semplicità e trasparenza (con un unico contratto ed un quadro di sintesi dei risultati complessivi), personalizzazione del servizio (in funzione delle esigenze e degli obiettivi di investimento), efficienza fiscale (grazie all’ottimizzazione dei risultati generati dalle diverse soluzioni di investimento), accesso alle migliori strategie di investimento proposte dai principali asset manager internazionali, tradizionalmente riservate agli operatori istituzionali.
Quest’anno si dimostra un anno particolarmente difficile sia per i mercati, che risentono di situazioni di rischio lato geopolitico, sia per il mercato del risparmio gestito italiano, secondo i dati Assogestioni i deflussi sono stati considerevoli. Sembra normale che in questo contesto l’emotività dei clienti possa farsi sentire. Come dovrebbe comportarsi un professionista nei confronti di un cliente in questa situazione?
Matteo Benetti: L’evoluzione dello scenario macro economico degli ultimi anni ha influenzato i mercati finanziari, caratterizzati da una elevata volatilità e dall’entrata in crisi delle asset class tradizionalmente considerate free risk. Questo scenario ha rafforzato la necessità di governare il portafoglio con un’elevata attenzione al controllo dei rischi. In questo contesto, la principale minaccia è rappresentata dall’emotività. I clienti richiedono maggiore assistenza e affiancamento, che riteniamo indispensabili per accompagnare le scelte d’investimento e gestire l’ansia che si genera in questo momento. L’elemento cardine per la tutela degli investimenti in questi contesti è, e rimane, la diversificazione. Vi sono anche delle opportunità in grado di valorizzare la ricchezza delle famiglie italiane, a condizione che il portafoglio sia stato opportunamente costruito e aggiornato per rispondere dinamicamente agli stimoli offerti dal marcato. Ad esempio, sempre con il supporto professionale di un advisor, è possibile ipotizzare la valorizzazione degli approcci socialmente responsabili e puntare a soluzioni in investimento che rispecchino i valori di attenzione all’ambiente e alla società.
Il tema della tecnologia e dei robo-advisor sta dividendo i professionisti della pianificazione finanziaria. C’è chi li teme per paura che possano sostituire la figura del consulente e chi invece li vede come uno strumento a supporto dell’attività professionale. Lei come giudica questi strumenti e la loro evoluzione?
Matteo Benetti: È ragionevole prefigurare nel medio periodo uno scenario in cui i diversi operatori si contenderanno i clienti non più in funzione della propria gamma prodotto, bensì in funzione dei servizi che saranno in grado di erogare, anche attraverso i propri consulenti. Un passaggio che implica una profonda revisione organizzativa. Infatti, un’organizzazione orientata all’erogazione di un servizio si deve necessariamente dotare di risorse “di contatto” a elevata professionalità in grado di trasferire valore al cliente, a differenza della tradizionale organizzazione orientata alla distribuzione di un prodotto dove il valore è generato principalmente al centro (la fabbrica). Per Banca Euromobiliare è in atto un ripensamento strategico della gestione operativa, e dei tool a disposizione dei consulenti, finalizzata a garantire velocità di esecuzione e maggiore efficienza, a supporto dell’erogazione dei servizi di consulenza, per le attività di analisi, per la raccolta dei dati al fine di assistere il cliente nelle scelte di investimento, nella gestione del patrimonio e nel monitoraggio periodico.
Come Banca Euromobiliare avete nuovi progetti che riguardano la parte tecnologica o robo-advisor?
Matteo Benetti: Per noi, la piattaforma tecnologica deve semplificare le attività operative di raccolta ordini e di collocamento, che diverranno sempre più una commodity. Infatti, prosegue il programma di implementazione degli strumenti necessari a supportare la prestazione del servizio di advisory al fine di valorizzare il supporto e l’affiancamento professionale del gestore della relazione. L’utilizzo di internet, e più in generale l’innovazione tecnologica, ha reso possibile maggiore disponibilità delle informazioni ed efficienza nei processi collegati alla relazione con il cliente. Recentemente, ad esempio, abbiamo rilasciato una piattaforma particolarmente innovativa per la firma digitale a distanza e fuori sede, nata con l’intento di rendere più semplice l’erogazione della consulenza finanziaria, grazie anche a un servizio di web collaboration che permetterà al cliente di accettare una proposta di consulenza ovunque si trovi. Inoltre, l’avvicendamento generazionale porta a una radicale trasformazione degli strumenti di interazione tra consulente e cliente. L’evoluzione dell’offerta punterà su servizi on-line per i clienti e relationship manager che lavorano in tempo reale, per garantire un servizio disponibile ovunque, in qualsiasi momento e al contempo permetta di agire con la massima flessibilità.
Tema che da ormai più di un anno tiene banco è quella della Mifid 2. Moduli per la precisa profilazione del cliente, certificazioni ed esami per verificare la competenza dei consulenti e il tanto temuto (da molti) report riguardante i costi sostenuti dagli investitori. Ma che cosa è cambiato davvero con l’entrata in vigore nuova normativa?
Matteo Benetti: Mifid 2 rappresenta un’evoluzione di un lungo percorso. La normativa ha ridefinito il ruolo delle istituzioni finanziarie e la consulenza in materia di investimenti ha imposto un ripensamento strategico della gestione operativa. Anche sul fronte commerciale e di relazione con il cliente è necessaria una riformulazione economica del modello di servizio: in uno scenario in cui i margini sono in progressiva riduzione, la sostenibilità del business per la consulenza finanziaria (e per l’intermediario) porterà a una selezione naturale dei professionisti con un elevata preparazione tecnica e di relazione, con un’indiscutibile reputazione affermata e certificata sul territorio e la dimensione critica per mantenere una visibilità sul mercato. Di conseguenza, la clientela assistita subirà una forte segmentazione: i consulenti con una visione strategica di medio-lungo periodo investiranno nella valorizzazione delle relazioni con i clienti che possano ottimizzare il rapporto costo/contatto e creare valore nella gestione dell’asset allocation; lasciando le gestione dei segmenti che esprimono esclusivamente esigenze bancarie semplificate a istituti focalizzati su un modello capace di estrarre valore dall’efficienza bancaria, dal cross selling e dal direct marketing. Noi siamo da tempo operativi e agiamo con grande trasparenza e indipendenza sulla consulenza evoluta, in coerenza con la natura di Banca Euromobiliare. Tutti gli interventi info-formativi realizzati in ottica Mifid e interiorizzati dai nostri professionisti si focalizzano sull’evoluzione delle competenze, su un maggiore presidio del rischio e sul massimo rigore nell’erogazione dei servizi di consulenza finanziaria evoluta. Banca Euromobiliare ha sempre adottato un modello ad architettura aperta, garantendo un servizio di elevato standing, basato su un approccio pragmatico e lasciando grande autonomia al cliente di scegliere con piena consapevolezza le migliori soluzioni di investimento più adeguate al suo profilo.
Alla luce dell’attuale situazione, come vede il futuro del wealth management?
Matteo Benetti: Gli istituti specializzati nel private banking e nel wealth management sono concentrati su modelli abbastanza uniformi. Non esiste un modello di servizio più efficiente di altri, ecco perché penso sia indispensabile una caratterizzazione degli operatori per aree di eccellenza che possa supportare lo sviluppo sano di una competitività del mercato mossa da elevata qualità dei servizi per la clientela di riferimento. Per affrontare in modo pragmatico il cambiamento evolutivo e normativo richiesto dal mercato, è necessario puntare alla valorizzazione della specializzazione dei modelli di servizio, creando così elevata specializzazione e distintività in grado di incrementare ulteriormente il livello di servizio offerto e il “value for pricing”.
Quali sono le sfide e gli obiettivi di Banca Euromobiliare, per i prossimi mesi e per gli anni a venire?
Matteo Benetti: Stiamo procedendo con un’intensa attività di reclutamento di professionisti di alto profilo e portafoglio pro-capite. In particolare, l’obiettivo è di aumentare l’organico dei consulenti al ritmo del 10% annuo, con un aumento delle masse gestite intorno al 5%. Confermati inoltre importanti investimenti in tecnologia e innovazione di processo con l’obiettivo di sviluppare soluzioni per semplificare le attività operative di raccolta ordini e di collocamento e la prestazione del servizio di consulenza patrimoniale. Banca Euromobiliare si pone l’obiettivo di consolidare la strategia di crescita attraverso la selezione di consulenti finanziari e private banker di elevato standing, continuando a innovare al fine di garantire ai nostri clienti un livello di servizio ai vertici del sistema in termini di qualità ed efficienza. Siamo convinti che la strada per raggiungere tale obiettivo passi necessariamente anche attraverso la selezione di professionisti con una consolidata esperienza nella gestione dei grandi patrimoni e con un’affermata leadership sul territorio. Inoltre, proseguiremo con le iniziative e i progetti finalizzati alla valorizzazione del brand per consolidare ulteriormente il posizionamento della banca nel mondo del wealth management con grande attenzione e sensibilità alle tematiche di responsabilità sociale e rispetto ambientale.
Che consiglio si sentirebbe di dare a un giovane che voglia fare carriera in campo finanziario? Quali sono secondo lei i punti cardini per una carriera di successo come la sua?
Matteo Benetti: Per avere successo sia nella vita privata che professionale è necessario mettersi continuamente alla prova, accettare di sbagliare, di ricevere delusioni sulle quali non deprimersi e successi sui quali non esaltarsi. Sicuramente saper festeggiare i successi e condividere i motivi degli insuccessi è un bel modo per rimanere motivati nel percorso di crescita.
